L’Home Staging genera contenuti non compatibili con gli annunci immobiliari tradizionali. Ma quest’ultimi, purtroppo, rappresentano ancora la maggior parte dell’offerta presente sul mercato immobiliare.

Mi spiego meglio. Un annuncio immobiliare è vincente quando è in grado di battere la concorrenza, cioè se l’immobile offerto è considerato più appetibile rispetto a tutti gli altri presenti sul mercato. Quindi, un annuncio immobiliare vincente deve saper raccontare l’immobile non soltanto attraverso delle ottime fotografie, (che sono assolutamente imprescindibili), ma anche attraverso un testo accattivante. Questi contenuti rappresentano le due facce dell’annuncio immobiliare e ciascuno di essi contribuisce, con modalità e tempistiche diverse, a renderlo vincente. Però, per quanto possa sembrare assurdo, molto spesso vengono entrambi trascurati.

Mi riferisco non solo ai privati che, volendo fare tutto da soli, si espongono ai chiari limiti del fai-da-te, ma ahimè anche agli agenti immobiliari che dovrebbero fare dell’annuncio un elemento fondamentale del loro lavoro. Non che i primi siano giustificabili a prescindere, ma i secondi, ovviamente, non lo potranno mai essere per definizione.

Annuncio innovativo vs annuncio tradizionale

Per dimostrare la correttezza dell’affermazione fatta all’inizio è necessario contrapporre all’annuncio che prevede una valorizzazione dell’immobile attraverso l’Home Staging, (d’ora in poi indicato come “annuncio innovativo”), l’annuncio che non prevede alcuna valorizzazione dell’immobile, (il cosiddetto “annuncio tradizionale”).

Proviamo a lavorare un po’ di fantasia.

Perciò, immaginiamo di assistere ad una partita di calcio sui generis, la finale di un contest immobiliare, tra le squadre Annuncio Innovativo ed Annuncio Tradizionale, e godiamoci l’incontro seduti in tribuna, circondati da privati ed agenti immobiliari.

Per chi tifare? Beh, sono di fronte due concezioni opposte di marketing immobiliare.

Intanto le squadre fanno il loro ingresso in campo.

Da una parte abbiamo la squadra Annuncio Tradizionale, una concezione vecchia maniera che ha ancora molto seguito, immediata nell’attuazione e a costo zero. Insomma, finora si è fatto (quasi) sempre così e le abitudini, si sa, sono dure a morire. Dall’altra parte abbiamo la squadra Annuncio Innovativo, una concezione nuova maniera che sta emergendo in questi ultimi tempi e che, grazie alle sue grandi potenzialità, comincia ad affermarsi per gli indubbi vantaggi che offre. Intendiamoci, non è a costo zero e richiede del tempo per essere attuata.

Fintanto che gli annunci immobiliari erano tutti tradizionali, per quanto senza alcuna qualità e capacità di suscitare emozioni, funzionavano a prescindere e le scelte dei potenziali acquirenti si basavano, evidentemente, sull’immobile “meno peggio”. L’avvento dell’Home Staging e, successivamente, dell’era digitale con la rivoluzione di Internet, hanno cambiato definitivamente le carte in tavola. Gli annunci innovativi, incentrati proprio sulla qualità e la capacità di suscitare emozioni, hanno rotto lo status quo e cominciato a fare la differenza, una volta per tutte.

Finalmente le squadre sono pronte. Eccoci arrivati al fischio d’inizio… e che vinca il migliore!

Annuncio innovativo vs annuncio tradizionale: uno a zero

Il testo deve completare quel processo di coinvolgimento emotivo iniziato con le fotografie, perché ovviamente qualunque potenziale acquirente la prima cosa che guarda in un annuncio immobiliare sono proprio le immagini. Se quest’ultime non fossero all’altezza, la descrizione, bella o brutta che sia, verrebbe ignorata del tutto. Ecco perché all’inizio le ho definite “imprescindibili”: se si sbagliano le fotografie l’annuncio immobiliare è condannato all’oblio. Non è poi soltanto una questione di qualità, ma anche di quantità, nel senso che conta anche il numero delle immagini pubblicate, affinché l’immobile abbia la massima visibilità e comprensione.

Naturalmente parliamo di immagini pertinenti. Non certo di quelle immagini inserite solo per fare numero come, ad esempio, panorami mozzafiato, monumenti o luoghi caratteristici del territorio che, tuttavia, non hanno nulla a che vedere con l’immobile, oppure, ancora peggio, loghi o interni dell’agenzia immobiliare che detiene l’incarico. E non si venga a dire che nell’immobile, per quanto piccolo, non ci possano essere abbastanza inquadrature, d’insieme e di dettaglio, d’interni ed esterni, disponibili.

Un annuncio tradizionale contiene normalmente poche immagini, se non addirittura nessuna o nessuna riguardante l’interno dell’immobile. Si tratta spesso di immagini sfocate, troppo scure o chiare, oppure con inquadrature senza capo né coda, che ci mostrano ambienti sporchi, datati, rovinati e, a volte, completamente vuoti, altre volte, sovraccarichi di mobili e oggetti di ogni genere.

Perciò, il potenziale acquirente deve accontentarsi di queste immagini poco significative, oltre che in numero insufficiente, filtrandole attraverso la sua interpretazione, e così forzare le proprie decisioni sulla base di idee confuse. Certamente le emozioni non potranno giocare alcun ruolo positivo, e l’acquisto sarà dettato, solo ed esclusivamente, da mere scelte ragionate con tempi di convincimento molto lunghi e trattative estenuanti.

Invece, un annuncio innovativo non deve battere la concorrenza degli annunci tradizionali, semplicemente perché non c’è competizione. Esso si colloca, infatti, ad un livello superiore, dove l’unica concorrenza può arrivare solamente da altri annunci innovativi. In questo caso, la differenza la farà la qualità dell’intervento di valorizzazione, ossia la capacità, la competenza e l’esperienza del professionista che lo ha realizzato.

Un annuncio innovativo prevede l’allestimento dell’immobile, con un intervento di Home Staging, e poi la sua presentazione innanzitutto attraverso le immagini. Allestire un immobile significa raccontare una storia che abbia come protagonista la casa e sia in grado di emozionare il potenziale acquirente, assecondandolo nei suoi bisogni e accarezzandolo nei suoi sogni. Per riuscirci occorre tirare fuori l’anima della casa, cioè la sua essenza, attraverso le sensazioni che riesce a trasmettere.

Ebbene, il servizio fotografico di un annuncio innovativo, successivo ad un intervento di Home Staging, costituito da tante immagini professionali, montate nella giusta sequenza, non è assolutamente paragonabile con le poche immagini, scattate di corsa e messe alla rinfusa, tipiche di un annuncio tradizionale. Ma soprattutto non è paragonabile per quello che le immagini stesse ci mostrano, ossia un luogo bello e desiderabile pronto a far innamorare i potenziali acquirenti. Stavolta, le emozioni giocheranno un ruolo positivo fondamentale e guideranno nelle scelte d’acquisto. Convincersi che quello sia l’immobile giusto potrebbe essere veloce come un colpo di fulmine.

Eccoci allora al primo goal segnato dalla squadra dell’Annuncio Innovativo!

Ovviamente, l’incontro non finisce qui. Siamo solo a metà dell’opera… diciamo al termine del primo tempo della nostra partita di calcio sui generis.

Annuncio innovativo vs annuncio tradizionale: due a zero

Se siamo riusciti a suscitare l’interesse del potenziale acquirente attraverso le immagini, abbiamo ancora un’occasione, l’ultima, per convincerlo di aver trovato l’immobile giusto per lui. Perciò, dopo le fotografie è la volta del testo dell’annuncio.

Se il potenziale acquirente leggerà quel testo vuol dire che le fotografie avranno svolto positivamente il loro compito. Fino a che punto non lo sappiamo ancora, tuttavia sappiamo che avranno almeno suscitato il suo interesse. Quel testo, a sua volta, potrà confermare e, magari, accentuare l’interesse del potenziale acquirente nei confronti dell’immobile, spingendolo a visitarlo, oppure potrà farlo tornare sui suoi passi, allontanandolo definitivamente.

Un annuncio tradizionale riporta normalmente una descrizione più o meno telegrafica, (quindi un banale “elenco della spesa”), con le caratteristiche principali dell’immobile condite qua e là dai soliti articoli superlativi assoluti. Si tratta spesso di descrizioni carenti di informazioni essenziali e volutamente ambigue o poco chiare. Insomma, il principio ispiratore è lo stesso usato per le fotografie.

Perciò, il potenziale acquirente deve accontentarsi di questo elenco poco significativo, oltre che incompleto, filtrandolo ancora una volta attraverso la sua interpretazione, e così forzare le proprie decisioni sulla base di idee confuse, con tutte le conseguenze del caso.

Invece, (lo ribadiamo di nuovo), un annuncio innovativo non deve battere la concorrenza degli annunci tradizionali, semplicemente perché non c’è competizione.

Un annuncio innovativo prevede la scrittura di un testo che dia voce all’allestimento dell’immobile. Scrivere un testo significa, stavolta, raccontare una storia che abbia come protagonista il potenziale acquirente. Infatti, è lui che deve muoversi in quella casa, girare in quegli ambienti, sedersi su quel divano, cucinare su quei fornelli, dormire su quel letto, e trascorrervi il tempo con familiari e amici. Nel fare tutto ciò, bisogna pensare al giusto target di riferimento e farlo sentire a casa sua, senza stravolgere o alterare la realtà, (perché si rivelerebbe un boomerang), ma semplicemente usando il giusto filtro comunicativo. Perciò, niente stereotipi, niente frasi fatte, niente elenchi, niente artifizi, insomma, niente a che vedere con le descrizioni tipiche degli annunci tradizionali.

Nell’annuncio immobiliare, il numero delle fotografie e la lunghezza del testo da mostrare cambiano a seconda dello strumento pubblicitario utilizzato. Di conseguenza, anche il racconto della storia deve, di volta in volta, adeguarsi. Ma questo non deve diventare un alibi per non raccontarla affatto, perché l’importante è farlo sempre con gli strumenti giusti, (come un annuncio sul sito, un post sul blog o sui social media, oppure una brochure cartacea o digitale). Strumenti che un privato può difficilmente avere e gestire da solo, mentre un agente immobiliare può facilmente mettere a disposizione dei potenziali acquirenti. Ebbene, un testo che racconta una storia coinvolgente non è assolutamente paragonabile ad un semplice “elenco della spesa”. Ancora una volta, le emozioni giocheranno un ruolo positivo fondamentale e guideranno nelle scelte d’acquisto.

Eccoci allora al secondo goal segnato dalla squadra dell’Annuncio Innovativo!

Siamo oramai alla fine dell’opera… diciamo al termine del secondo tempo della nostra partita di calcio sui generis. Un due a zero che la dice tutta.

Cosa ne pensi?

Vabbè, vincere con due goal di scarto significa una netta supremazia in campo. Aver segnato un goal per tempo significa anche aver dominato per tutta la partita.

Concludendo la metafora calcistica, credi sia stata effettivamente una partita a senso unico? Il risultato ti sembra giusto?

L’annuncio tradizionale ha perso su entrambi i contenuti: le fotografie e il testo. Il punto di forza dell’annuncio innovativo è evidente. Esso si fonda sull’utilizzo dell’Home Staging, per suscitare emozioni positive nel potenziale acquirente attraverso proprio le fotografie e il testo.

Marco Palmieri
Marco Palmieri
Marco Palmieri

CREDITI IMMAGINI

1) Immagine di Janosch Diggelmann da Unsplash

Per quelle immagini di cui non è stato possibile risalire all’autore o alla proprietà, chi ne avesse i diritti può contattare HOME TO CHANGE per chiederne l’apposizione dei crediti o la loro rimozione.

Condividere è utile per tutti!
Condividere è utile per tutti!
Condividere è utile per tutti!